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干貨丨F1 multi-task question 經典例題

時間:2016-11-15 10:27 作者:webmng

  常言道:沒有優質的基礎工程,何來的萬丈高樓平地起呢?所以,今天我們就講透一個考點,讓你以后遇到這個問題,便迎刃而解。

  Market orientation and market segmentation

  這個acca考點是F1第六章Organisational culture and committees出現的一個高頻考點。這一章向大家介紹了組織當中的各個部門包括研發、采購、市場、銷售、財務、人事及行政等等部門,而營銷導向和市場細分,是介紹marketing部門相關職能時的一個補充概念,大家一定要掌握這個考點。

  我們通過一道例題,先入為主,給大家講明白這個考點。通常,這種題目類型會出現在考試時的section B,分值為4分。

  例題:

  Paul, Mary, Alan and Kate are having a board meeting of a newly formed company and they are discussing the orientation of the company.Paul believes that the company will actively need to persuade customers to buy their products.Mary believes they should add additional features to their products, without carrying out market research, and this will increase demand from customers.Alan believes the products will sell as they are and the company should produce as many items as it can.Kate believes that they should research what customers need and value and adapt the products to meet the findings of the research. (a)The following are types of orientation of a companyA .Production orientationB .Product orientationC .Sales orientationD. Marketing orientation For each board member, select the orientation they are recommending.(i) Paul(ii) Mary(iii) Alan(iv) Kate(2 marks)(b) Breaking up the market into different groups, which each have common needs, wants and preferences is known asWhich of the options below correctly fills the blank?A .Undifferentiated marketingB .Marketing mixC .Mass marketingD .Market segmentation (2 marks)

  例題詳解:

  Multi-task的題目相對比較長,讀題要先從問題入手。

  a問需要我們將四個人物和四種market orientation進行匹配;

  b問單獨考察market segmentation的概念。

  首先,我們先來回顧一下market orientation這個知識點,市場部門在制定營銷策略的時候,有四種不同的營銷方式可供參考。

  Production orientation

  前沿種,Production orientation,以產量為導向。這種營銷導向的前提是,現在市面上這種產品的需求量非常大,而供給量相對不足,處于供不應求狀態。因此,供應商們完全不需要思考如何去營銷,只要生產,就會有人買,產量決定了銷量,這就是以產量為導向的營銷策略。

  Product orientation

  第二種,Product orientation,以產品為導向。這種營銷導向注重于給產品增加多樣化的特性,使得產品能夠滿足不同消費者的各種需求,吸引消費者購買,但是這種方式往往都欠缺市場調查,不去考慮顧客真正的需求是什么,只是一味地去完善產品。盡管這種策略欠缺針對性,但是這些性能多樣化的產品還是比較受消費者歡迎的。

  Sales orientation

  第三種,Sales orientation,以銷售為導向,指的是以勸說消費者購買為主要營銷策略。這個概念大家應該不陌生,生活中我們也經常碰到一些自己并不感興趣或者不需要的產品,但是巧舌如簧的銷售人員總是一番勸說,甚至喋喋不休,更終使得消費者購買產品。

  Marketing orientation

  第四種,Marketing orientation,以市場為導向,指的是以滿足客戶需求作為營銷策略。這種營銷導向需要花費時間和精力去做大量的市場調研工作,以探尋客戶的真正需求,找到客戶的需求點之后,再有針對性地去改善我們的產品,以此吸引消費者購買。

  回顧了這四種market orientation之后,相信這道題目的選擇就非常簡單了,我們來看一下各種orientation的關鍵詞。

  (i)Paul --- C 關鍵詞persuade to buy(ii) Mary --- B 關鍵詞 additional features(iii) Alan --- A 注意區分production是產量,product是產品(iv)Kate --- D 關鍵詞 research what customer needs

  b問考察的是D市場細分的定義。市場細分指的是,將消費者根據共同的特征,需求以及偏好劃分成一個消費群。消費者的需求總是多種多樣的,如果企業要去滿足所有消費者的需求,是非常困難的。我們可以根據地理,年齡性別,收入教育,社會階層等等因素把需求相類似的消費者劃分為一個消費團,然后去選擇更有利可圖的某一個細分市場,集中企業的資源,制定有針對性的營銷策略,在這個市場上獲得競爭優勢。

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